Вам, наверное, кажется странным, что я выделил эту стадию отдельно. Ведь после того как состоялся торг, все уже решено. Все правильно. Однако, как говорится в русской пословице, «конец - делу венец». Вы же хотите, чтобы достигнутые во время торга договоренности по гостиницам эконом класса выполнялись работодателем неукоснительно? И чтобы в дальнейшем отношения с ним позволяли зарабатывать вам все больше и больше? Если да, то стоит еще чуть-чуть напрячься и завершить этап «собеседования» с максимальной пользой для себя. Для этого необходимо встать, протянуть руку для финального рукопожатия и во время оного (телесный контакт обязателен, таким образом вы ставите «якорь», как говорят психологи, который будет срабатывать каждый раз, когда вы будете пожимать этому человеку руку) проговорить достигнутые договоренности еще раз (но, естественно, очень кратко). После этого, во время окончательного «раскланивания», нужно сказать фразу, призванную зафиксировать положительный эмоциональный фон прошедшей встречи. Для этого нужно сказать что-то типа: «Приятно было иметь с вами дело» или «Рад, что наша встреча прошла столь конструктивно» и т.д.
Мистер X: Однако, как вы уже отметили, бывает, что собеседование происходит в несколько итераций. Что делать, если одно из собеседований закончилось на стадии «вопросы соискателя»? Ведь не начинать же следующее собеседование сразу с «торга»?
Конечно нет. В таком случае, причем это относится ко всем случаям, когда переговоры происходят в течение нескольких встреч, полезно «повторение пройденного». Просто сделайте краткий пересказ того, что происходило между вами на предыдущих встречах. Это поможет обеим сторонам восстановить ход событий и продолжить общение с того места, на котором переговоры были прерваны на последней встрече. Единственное замечание касается случая, когда вы прервались именно перед «торгом». После пересказа общение надо продолжить, задав еще несколько вопросов, относящихся к стадии «вопросы соискателя». Это продемонстрирует, что в паузе между встречами вы размышляли о будущей работе (значит, вдумчивый и неравнодушный), и позволит сделать переход к «торгу» более мягким.
Быстрый рецепт
Если вы идете по быстрому пути, это означает, что вам не так важны будущие отношения с нанимателем и вы можете вести себя более агрессивно. Выдоить из него дополнительные деньги можно, например, за счет того, что не он, а вы первым зададите планку заработной платы, сколь угодно сильно превышающую декларируемый работодателем уровень и зависящую только от силы вашей позиции. Для этого в самом начале стадии торга вам нужно начать говорить первым. И сказать, что компания-наниматель вам очень нравится, однако вы считаете своим долгом напомнить, что меньше чем за XX сумму вы работать не можете (если вы собираетесь так поступить, в вашем резюме цифры предполагаемой вами зарплаты быть не должно!). Особенно хорошо это прокатывает, если собеседования с вами проводили разные люди и вы можете сослаться на то, что озвучивали это пожелание еще на первом собеседовании. Подкрепляющие фразы - такие же, как и в обычном режиме.
Дополнительного усиления позиции можно добиться, если предложить нанимателю сразу дать вам конкретное задание, при выполнении которого ему будет не жалко заплатить вам требуемую сумму. О том, как гарантированно обеспечить выполнение заданий руководства, разговор у нас с вами пойдет чуть позже. А сейчас вам нужно, чтобы ваш «благодетель» обозначил конкретное значение некоего контрольного параметра и пообещал заплатить достойную ваших аппетитов сумму. Тщательно закрепите эти договоренности в финальной стадии.
По этой же схеме вам необходимо избежать введения пониженной зарплаты на испытательный срок, вы ведь не собираетесь задерживаться в этой компании надолго, вам нужны деньги здесь и сейчас!
