После немного хвастливого рассказа нанимателя вполне логичным продолжением беседы будет выяснение у него некоторых интересующих вас аспектов. Только теперь вы можете получить ответы на те вопросы, которые вас действительно волнуют. Однако внимание! Вам не стоит ни на минуту забывать, что итогом переговоров станет ваше финансовое благополучие. Поэтому расслабляться еще рано. Вы, как опытный профессионал, наверняка заготовили несколько вопросов, ответить на которые работодателю будет приятно. Если заготовить достаточное (3-4) количество таких вопросов вам не удалось (например, слишком мало было доступной вам информации), то заготавливать вопросы надо тогда, когда вы изображаете из себя искренне заинтересованного слушателя. И на самом деле таковым и являетесь, ведь вам нужно определить, какими именно достижениями и/или стандартами своей фирмы работодатель особенно гордится. Чередуйте «нужные» и «приятные» вопросы. Последним, конечно, нужно задать самый приятный вопрос. После того как в течение 10-15 минут вы выслушаете более чем развернутый ответ на него, обязательно скажите, что у вас больше вопросов нет и что другие подробности вы рассчитываете узнать уже в рабочем режиме, если, конечно, ваша кандидатура устроит работодателя (ну и что с того, что мы уже знаем о его положительном решении, пусть чувствует себя главным и думает, что это он, а не вы контролирует ситуацию). После этого опять держим театральную паузу. Ведь в торговле преимущество всегда на стороне того, кто последним оглашает свои намерения.
Торг.
Это самая главная часть переговоров. И самая короткая. Именно сейчас вы можете перевести в звонкую монету те преимущества, которые накопили на предыдущих стадиях. Но чем дольше будет длиться торг, тем хуже к вам будет относиться работодатель. К сожалению, научиться эффективно торговаться по книге, сколь хорошей бы она ни была, на мой взгляд, невозможно. Тут нужна реальная тренировка. Или очень хороший тренинг. К сожалению, при всем многообразии тренингов продаж, достойных тренингов навыка «торговаться» я среди них не встречал. Если вы знаете такой, напишите мне на zanprim.ru, и, после соответствующей проверки, я опубликую информацию о нем в следующем издании этой книги. Пока же могу посоветовать вам поступить следующим образом. После того как работодатель озвучит свое финансовое предложение, назовите сумму, превышающую ее на 15-30% (по обстановке, и она не должна превышать то, что вы написали в резюме). И подкрепите ее одной из следующих фраз:
- «Вам нужен дешевый специалист или хороший?»
- «Вы уверены, что вам нужен именно я, может быть, вам подойдет менее квалифицированный человек?»
- «Конечно, деньги для меня не главное. Но вы понимаете, есть некий минимально допустимый для меня уровень заработной платы. И, если я соглашусь работать за меньшие деньги, это будет означать, что не уверен в себе как в профессионале».
В зависимости от того, как на ваше предложение отреагирует наниматель, вы принимаете окончательное решение, попробуете ли вы поработать на эту компанию или пойдете искать финансового благополучия в другом месте. Торговаться дальше а) несолидно (вы теряете имидж), б) бесполезно (если работодатель хотел вам сделать уступку, он ее уже сделал, повторная уступка убьет его статус, поэтому недопустима).
Мистер X: А допустима ли уступка и согласие на условия работодателя для соискателя? Не будет ли принятие его условий признаком собственного проигрыша и неуверенности в себе?
Если условия, которые работодатель декларировал изначально, вас вполне устраивают, то после неудачной попытки поторговаться (а она обязательно должна быть) вы вполне можете согласиться на них и отступить с фразой: «Я надеюсь, что чуть позже, после того как вы оцените мою эффективность и профессиональные качества, мы вполне сможем продолжить этот разговор». Вам нужно показать, что вы оцениваете себя дороже, чем предлагаемая работодателем стартовая компенсация, однако, как человек разумный, согласны на то, что работодателю требуется некоторое время, чтобы убедиться в ваших исключительных «рабочих параметрах».
Если же по ходу собеседования работодатель предлагает вам другую, менее «дорогую» вакансию или же пытается урезать те условия, которые предлагал изначально, я настоятельно рекомендую вам начинать вежливо прощаться. 15 этой организации больше делать нечего, любой ваш старт уже будет окрашен в бесперспективные для вас цвета. Покинув же поле боя, проанализируйте еще раз оправданность собственных амбиций. Может быть, этот наниматель действительно был прав и вы себя переоценили?
